Schau mir in die Augen Kleines – oder warum für Sie die Pupille im Verkaufsgespräch ein Messinstrument für Ihren Abschlussfaktor ist!

Der Spruch bzw. das Zitat aus der ersten Synchronfassung des berühmten Films „Casablanca“ aus dem Jahre 1942 „Schau mir in die Augen Kleines“ ist unter vielen Leuten sehr bekannt und wird heute noch aktiv genutzt.

Im Verkaufsgespräch schauen Sie Ihren Kunden auch in die Augen und vor allem ins Gesicht. Die nonverbalen Signale können Ihnen sehr viel über Ihren Kunden verraten.

Heute möchte ich Ihnen einen Tipp zu unseren Augen bzw. zu unserer Pupille geben.

An der Größe bzw. an der Veränderung der Größe der Pupille (das Schwarze im Auge) können Sie erhebliche Informationen gewinnen.
Die Iris Muskulatur ist, mit Ausnahme des Umweges über das vegetative Nervensystems, ebenso wie unsere mimische Muskulatur, mit unserem limbischen System (Emotionszentrum) verbunden.

Der Umweg über das vegetative Nervensystem, bedeutet, die Muskelbewegungen der Iris geschehen unbewusst, wir können Sie nur indirekt beeinflussen wie z.B. bei Veränderung der Lichtverhältnisse.

Im Verkauf können Sie anhand der Pupille schnell und präzise erkennen ob Ihr Kunde emotional beteiligt und aufmerksam ist, oder ob Desinteresse oder Langeweile aufkommt.

Auf diese Beobachtung können Sie eingehen in dem Sie das Beobachtete direkt ansprechen, oder Sie Ihr Verkaufsgespräch situativ und schnell anpassen, so dass sich Ihr Kunde unterhalten und wohl fühlt.

Nutzen Sie die Pupille als Hinweisschild auf unerfüllte Bedürfnisse und um zu prüfen, ob Ihre Beratung für den Kunden langweilig oder emotional wertvoll ist.

Das schützt Sie vor Einwänden und bringt Ihnen die nötige emotionale Transparenz um Ihre Inhalte so präsentieren und platzieren zu können das sich Skepsis in nachhaltiges Vertrauen wandelt.
Denn Empathie verkauft!

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