Warum empathisch verkaufen

Warum empathisch verkaufen?

Sie als Verkäufer wissen wie wichtig es ist, in kürzester Zeit das Vertrauen zu Ihrem Gesprächspartner auf zu bauen. Denn Vertrauen ist die Grundbasis für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch.

Deshalb ist es Ihr Ziel, aus der Skepsis Ihres Gegenübers nachhaltiges Vertrauen zu schaffen. Nur so können Sie Umsätze steigern und Stornos minimieren.

Bauen Sie Ihren Wettbewerbsvorteil aus und setzen Sie sich von Ihren Mitbewerbern deutlich ab! Erkennen Sie Einwände, bevor Sie ausgesprochen werden.

Sie erhalten ein auf die Finanzdienstleistung spezialisiertes empathisches Verkaufstraining, um Skepsis zu erkennen und diese in nachhaltiges Vertrauen zu wandeln.

Nicht unser Verstand spielt die zentrale Rolle bei Kaufentscheidungen, sondern unsere Gefühle. Deshalb nutzen wir das Mimikresonanz®-Training.

Mimikresonanz® ermöglicht Ihnen, mittels kleinster emotionaler Signale – innerhalb von Bruchteilen einer Sekunde – Klarheit über die Gefühle Ihrer Kunden zu erhalten. So erkennen Sie z.B. emotionale Einwände Ihrer Kunden, bevor sie ausgesprochen werden.

Wir kombinieren für unsere Empathie-Verkaufstrainings das Mimikresonanz®-Konzept mit neusten Erkenntnissen aus der Verkaufspsychologie.

Im Ergebnis heißt das für Sie als

Verkäufer, Sie erhöhen Ihre Abschlussquote und senken Ihre Stornoquote.

Vertriebschef, Sie setzen mit den Empathie-Trainings wichtige Impulse für den Erfolg Ihrer Mitarbeiter.

Produktgeber, Sie unterstützen dadurch nachhaltig Ihren Marktauftritt und den Verkaufserfolg beim Kunden.

Bauen Sie Ihren Wettbewerbsvorteil aus und nutzen Sie die neusten Erkenntnisse aus der nonverbalen-Verkaufspsychologie.

Was ist emotionale Intelligenz?

Emotionale Intelligenz ist die Fähigkeit, eigene und fremde Gefühle wahrzunehmen, richtig zu interpretieren und zu beeinflussen.

Empathie – die Fähigkeit (Wahrnehmungskompetenz) sich in andere Menschen einzufühlen – ist also Bestandteil der emotionalen Intelligenz, die als einer der entscheidenden Erfolgsfaktoren im Beruf und als bedeutende Einflussgröße auf unsere Lebens- und Beziehungsqualität gilt.

Empathie ist die Grundlage aller Menschenkenntnis und das Fundament zwischenmenschlicher Beziehungen.

Je stärker Ihre Empathiefähigkeit ausgeprägt ist, je besser Sie erkennen, wie sich andere Menschen fühlen, desto schneller und treffgenauer können Sie herausfinden, was andere Menschen brauchen oder wollen.

Diese Fähigkeit – richtig wahrzunehmen, wie sich andere fühlen – ist die Grundlage und unver­zichtbare Voraussetzung dafür, mit den Gefühlen anderer Menschen gut umzugehen. In nahezu allen beruflichen Situationen ist das die Basis für eine harmonische und erfolgreiche Zusammenarbeit. Gleichermaßen ist es die Voraussetzung für Vertrauen und Wertschätzung in unseren Beziehungen zu anderen Menschen.

An keinem anderen Körperbereich werden Emotionen so deutlich wie im Gesicht.

Die Körpersprache (die Körperhaltung und Gestik) kann natürlich einen maßgeblichen Einfluss auf den nonverbalen Ausdruck von Emotionen haben – so sind manche Emotionen untrennbar mit einer bestimmten Körpersprache verbunden: zum Beispiel Ärger mit einer Bewegung des Körpers nach vorne. Aber nur das Gesicht kann alleine das volle Spektrum der Emotionen ausdrücken.

Wenn Sie Ihre Fähigkeit steigern wollen, die Gefühle bei Ihren Mitmenschen zu „lesen“ und so Ihre Empathiefähigkeit auszubauen, lohnt sich insbesondere ein Training im Erkennen und Deuten von Gesichtsausdrücken.

Auf diesem Gebiet stellen speziell die Mikroexpressionen einen spannenden und sehr wirksamen, aber von vielen unberücksichtigten Zugang dar.

Studien belegen die Wirksamkeit!

Eine hohe Emotionserkennungsfähigkeit ist Ihr Schlüssel zum Erfolg

Unter Emotionserkennungsfähigkeit (EEF) versteht man die Fähigkeit einer Person, die Gefühle anderer Menschen richtig einzuschätzen. Hierbei geht es noch nicht darum, wie wirksam jemand mit den erkannten Emotionen umgehen kann (Resonanzfähigkeit). Da eine hohe Emotionserkennungsfähigkeit als grundlegender Baustein der emotionalen Intelligenz und Grundvoraussetzung für die Resonanzfähigkeit eines Menschen angesehen wird, wurde in vielen Studien nachgewiesen, dass sich bereits eine hohe Ausprägung  dieser einen Fähigkeit positiv auf den beruflichen wie privaten Erfolg auswirkt. Der von uns in der Mimikresonanz verwendete READ-Test misst genau diese Fähigkeit. Die Praxis bestätigt, dass ein Mimikresonanz-Training die Emotionserkennungsfähigkeit nachhaltig steigert. Mimikresonanz wirkt sich also positiv auf die Emotionserkennungsfähigkeit eines Menschen aus. Nachfolgend finden Sie deshalb die Zusammenfassung einiger Studien.

Wer Gefühle erkennt, erzielt ein höheres Jahreseinkommen

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In einer 2014 an der Universität Bonn mit 142 Probanden durchgeführte Studie fand ein Team von Wissenschaftlern rund um Gerhard Blicke heraus, dass die Ausprägung der Emotionserkennungsfähigkeit eines Menschen indirekt (über politische Fertigkeiten und unterpersonale Leistung) das berufliche Jahreseinkommen positiv beeinflusst.

Das Fazit von Gerhard Blicke: “Die Ergebnisse belegen, dass die Emotionserkennungsfähigkeit keine leistungsirrelevante Einflussgröße auf das Einkommen darstellt, wie z. B. Geschlecht, Gewicht oder physische Attraktivität, sondern in einem funktionalen Leistungszusammenhang mit dem Arbeitsplatzhandeln steht, was durch die Urteile von Kollegen und Vorgesetzten belegt wird. Es ist also sinnvoll, Trainings für diese Kompetenz zu entwickeln und Stellenbesetzungen unter Berücksichtigung dieser Kompetenz vorzunehmen.

Studie: Blickle, G. et al. (2014): It pays to have an eye for emotions: Emotion recognition ability indirectly predicts annual income, Journal of Organizational Behavior.

Mehr Verkaufserfolg durch eine hohe Emotionserkennungsfähigkeit

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In zwei 2007 veröffentlichten Studien fanden Forscher einen signifikanten Zusammenhang zwischen der Emotionserkennungsfähigkeit und dem Verkaufserfolg.

Studie 1 zeigte, dass die Fähigkeit eines Verkäufers die nonverbal ausgedrückten emotionalen Signale der Kunden richtig zu deuten, sich positiv auf das berufliche Jahreseinkommen auswirkt. Verkäufer mit einer hohen Emotionserkennungsfähigkeit erzielten in der Studie ein signifikant höheres Jahreseinkommen als Kollegen mit einer niedrigen Emotionserkennungsfähigkeit.

In Studie 2 fanden die Wissenschaftler heraus, dass Automobilverkäufer mit einer hohen Emotionserkennungsfähigkeit zwei Autos mehr im Monat verkauften als ihre Kollegen, die sich mit dem Entschlüsseln der emotionalen Signale schwerer taten.

Studie: Byron, K. (2007): Nonverbal Emotion Recognition and Salespersons: Linking Ability to Perceived and Actual Success, Journal of Applied Social Psychology, 2007, 27, 11, pp. 2600-2619.